?我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)確實(shí)是連鎖藥店應(yīng)該瞄準(zhǔn)狠挖的一座金礦。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2016年我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)銷售規(guī)模約為3700億元，比2015年度的3080億元增長(zhǎng)了620億元，增長(zhǎng)率約為20.1%；其中醫(yī)用醫(yī)療器械市場(chǎng)約為2690億元，約占72.7%；家用醫(yī)療器械市場(chǎng)首次突破千億元大關(guān)，約為1010億元，約占27.3%。3700億元的市場(chǎng)足夠大，高達(dá)20%以上的增速則說(shuō)明了這個(gè)市場(chǎng)正處于蓬勃發(fā)展期——不是金礦是什么？
對(duì)正在努力尋求新增長(zhǎng)點(diǎn)的藥店來(lái)說(shuō)，這座金礦更不容錯(cuò)過(guò)：首先，醫(yī)械、藥品等都屬于大健康的重要組成部分，消費(fèi)目標(biāo)群基本一致，彼此的營(yíng)銷邊際成本極低；其二，對(duì)很多藥店來(lái)說(shuō)醫(yī)療器械屬“增量銷售”，增加醫(yī)械銷售不僅不會(huì)影響到藥品的銷售，反而會(huì)提促；第三，與藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈相比，醫(yī)療器械的市場(chǎng)尚屬“藍(lán)?！保瑹o(wú)論是競(jìng)爭(zhēng)性還是毛利率等都優(yōu)于藥品市場(chǎng)；第四，醫(yī)療器械與藥品銷售是相關(guān)多元化，經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，可以有效發(fā)揮協(xié)同營(yíng)銷之好處。
盡管醫(yī)療器械的主戰(zhàn)場(chǎng)仍在各大醫(yī)院及基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)，但家用醫(yī)療器械的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)迅猛，占比也逐年提高。那么藥店應(yīng)該怎樣才能挖到家用醫(yī)療器械的金礦？竊以為，藥店可以在以下幾個(gè)方面大做文章。
根據(jù)藥店定位選擇主推醫(yī)械產(chǎn)品 藥店的定位不同，顧客目標(biāo)群不同，主推的醫(yī)療器械也應(yīng)結(jié)合藥店定位，突出一定特色，強(qiáng)化專業(yè)定位。隨著現(xiàn)代醫(yī)療技術(shù)的發(fā)展，家用醫(yī)療器械的功能越來(lái)越多，其中多功能、復(fù)合型占很大比例。但事實(shí)上這不是一個(gè)好主意，譬如對(duì)專業(yè)性較強(qiáng)的血糖計(jì)、血壓計(jì)等家用醫(yī)療器械，專一功能更能體現(xiàn)專業(yè)性，也便于顧客自己操作；全自動(dòng)、智能化是家用的趨勢(shì)，一鍵式操作能給主要消費(fèi)群體老年人帶來(lái)更多方便，銷量自然提高。?
將營(yíng)銷渠道拓寬到店外 目前家用醫(yī)療器械的銷售渠道主要有專賣(mài)店、藥店。專賣(mài)店有廠家支持財(cái)大氣粗，廣告做得滿天下都是；藥店的優(yōu)勢(shì)在于門(mén)店多、購(gòu)買(mǎi)方便，品種多樣，專業(yè)性較強(qiáng)，服務(wù)有保障。與專賣(mài)店競(jìng)爭(zhēng)，藥店有自己的優(yōu)勢(shì)，但要緊的是讓消費(fèi)者及時(shí)、方便地了解藥店所經(jīng)營(yíng)醫(yī)械的品類、功能、價(jià)格等信息，并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。藥店要主動(dòng)走出店外，通過(guò)社區(qū)促銷、學(xué)術(shù)推廣、專業(yè)介紹等方式，拓寬醫(yī)械營(yíng)銷的渠道。
積極借鑒時(shí)興的營(yíng)銷模式 其他行業(yè)一些時(shí)髦、創(chuàng)新的營(yíng)銷模式，不妨借鑒。如去年以來(lái)火爆的共享模式，在服務(wù)業(yè)屢試不爽的免費(fèi)試用模式，完全可以移植到醫(yī)療器械營(yíng)銷上。還要搭上微信、APP等熱門(mén)營(yíng)銷推廣快車(chē)，加大醫(yī)械的主推、精準(zhǔn)推銷力度。?
做好捆綁營(yíng)銷協(xié)同促銷 醫(yī)療器械在康復(fù)治療以及慢病、自我測(cè)量檢查等方面，有著藥品不能比擬的優(yōu)勢(shì)。店員與藥師在薦藥時(shí)，不妨根據(jù)消費(fèi)者的需求適時(shí)做好藥品與醫(yī)療器械的捆綁營(yíng)銷，這對(duì)顧客是有益的。在開(kāi)展促銷活動(dòng)時(shí)，可以將藥品、保健品與醫(yī)療器械等聯(lián)合促銷、協(xié)同營(yíng)銷，這是藥店銷售的應(yīng)有之義。