IVD企業(yè)發(fā)展路徑大解析

???? 體外診斷是醫(yī)療器械中占比最大的細(xì)分，2016年全球體外診斷市場(chǎng)容量大約614億美金，2013-2018年全球增速4%。中國(guó)作為新興市場(chǎng)的代表，增長(zhǎng)遠(yuǎn)超國(guó)際平均水平，根據(jù)對(duì)94家企業(yè)的調(diào)研，2016年中國(guó)體外診斷行業(yè)市場(chǎng)容量超過(guò)580億（制造業(yè)），行業(yè)增長(zhǎng)為16%。國(guó)產(chǎn)占比約為40%。隨著行業(yè)的發(fā)展，不同公司選擇不同的發(fā)展路徑，企業(yè)發(fā)展的分水嶺逐漸呈現(xiàn)，行業(yè)的集中度也在不斷提升。

??????體外診斷上市公司分為三類(lèi)模式，發(fā)展路徑及特點(diǎn)各有不同。根據(jù)不同公司的盈利模式，分為制造業(yè)、第三方醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)室和集采供應(yīng)商，不同模式的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)各有不同。

????????一、制造企業(yè)：行業(yè)洗牌，導(dǎo)致企業(yè)分化加速?

?????體外診斷行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域多，各細(xì)分特點(diǎn)不一致，然而由于整體毛利水平高，進(jìn)入門(mén)檻低，導(dǎo)致在2009-2014年快速發(fā)展和野蠻生長(zhǎng)，部分子行業(yè)進(jìn)入紅海深水區(qū)，比如生化試劑，然而2014年后，行業(yè)監(jiān)管迅速收緊，行業(yè)出現(xiàn)分水嶺。醫(yī)療產(chǎn)品，由早期的無(wú)差異價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，逐漸走向產(chǎn)品和研發(fā)驅(qū)動(dòng)的品牌競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)幣逐劣幣，必是未來(lái)的主流價(jià)值觀。長(zhǎng)久以來(lái)堅(jiān)守質(zhì)量為核心、研發(fā)為生命的企業(yè)將在這輪洗牌中得以穿越風(fēng)雨，涅槃重生。

??????1.為有源頭活水來(lái)，研發(fā)是制造企業(yè)的生命線。以產(chǎn)品為核心的公司，研發(fā)實(shí)力和投入是未來(lái)不斷增長(zhǎng)的源頭。單產(chǎn)品長(zhǎng)久保持高增長(zhǎng)，理論上是難以實(shí)現(xiàn)的，尤其對(duì)于體外診斷分支較多的行業(yè)，因此新產(chǎn)品的注入是為未來(lái)保持增長(zhǎng)的必要因素。而非資本化的研發(fā)，更加彰顯了企業(yè)的發(fā)展自信和優(yōu)秀的現(xiàn)金流狀況。

??????2.模仿、復(fù)制的時(shí)代紅利已經(jīng)過(guò)去，后來(lái)者必須以技術(shù)創(chuàng)新為驅(qū)動(dòng)力。隨著體外診斷公司登陸資本市場(chǎng)的節(jié)奏加快，率先登錄資本市場(chǎng)的企業(yè)，將搶占資本先機(jī)。曾經(jīng)復(fù)制模仿的企業(yè)在登錄資本市場(chǎng)后，融資能力有了質(zhì)的飛躍，通過(guò)研發(fā)和企業(yè)內(nèi)部管理建設(shè)，走向正規(guī)軍。復(fù)制、模仿的時(shí)代一去不復(fù)返，新進(jìn)入者必須以技術(shù)創(chuàng)新和差異性來(lái)爭(zhēng)取一席之地。?

?????3.上市企業(yè)之間的合并與被合并，未來(lái)不遙遠(yuǎn)。隨著競(jìng)爭(zhēng)地位和格局不斷分化，部分企業(yè)并不能快速適應(yīng)市場(chǎng)的變化而逐漸丟失領(lǐng)地，甚至持續(xù)出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。如同歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，未來(lái)必將進(jìn)行上市企業(yè)間的整合，行業(yè)集中度持續(xù)提升。?

????二、獨(dú)立醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)室：由單一實(shí)驗(yàn)室變?yōu)閰^(qū)域合作模式，鹿死誰(shuí)手尚不明朗? ??

??獨(dú)立醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)室起源于上世紀(jì)二十年代的美國(guó)，發(fā)展至今有近100年的歷史。其核心商業(yè)模式是降本增效，以規(guī)模效應(yīng)，提供醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)服務(wù)。借助于美國(guó)商業(yè)保險(xiǎn)的推動(dòng)，美國(guó)第三方實(shí)驗(yàn)室快速發(fā)展。美國(guó)醫(yī)療體系特點(diǎn)與中國(guó)不同，集中的大型醫(yī)院較少，79%為私立醫(yī)院，規(guī)模相對(duì)較小，因此高效率低成本的第三方診斷實(shí)驗(yàn)室需求量巨大。同時(shí)美國(guó)的醫(yī)生執(zhí)業(yè)自由，相當(dāng)一部分醫(yī)生有自己的私人診所，私人診所是沒(méi)有財(cái)力支持自設(shè)檢驗(yàn)科，同時(shí)日標(biāo)本量較少，單個(gè)標(biāo)本成本高居不下，因此樣本檢測(cè)基本都需要外送服務(wù)。ICL可以集中測(cè)試，達(dá)到規(guī)模效益，實(shí)現(xiàn)盈利，同時(shí)美國(guó)政府和商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)可以覆蓋第三方診斷費(fèi)用，更進(jìn)一步推動(dòng)了行業(yè)的發(fā)展。?

?????近年來(lái)，國(guó)家大力扶持第三方服務(wù)中心，如第三方醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室、第三方影像等服務(wù)中心，鼓勵(lì)社會(huì)資本流入，共建實(shí)驗(yàn)室。然而整個(gè)行業(yè)的模式仍然處于摸索狀態(tài)，主要可分為區(qū)域檢驗(yàn)中心和點(diǎn)狀的大型檢驗(yàn)中心，兩種模式在激烈交錯(cuò)中競(jìng)爭(zhēng)。行業(yè)在迅速增長(zhǎng)的過(guò)程中，呈現(xiàn)一些特點(diǎn)和趨勢(shì)：?

????1.政府介入獨(dú)立醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)室的建設(shè)，行業(yè)呈非市場(chǎng)化狀態(tài)。?

?????2.檢驗(yàn)互認(rèn)的需求提升，非門(mén)急診檢測(cè)數(shù)量下降，尤其是高端項(xiàng)目的檢測(cè)。由于非門(mén)急診項(xiàng)目對(duì)時(shí)效性要求不高，其檢測(cè)價(jià)格又相對(duì)較高，互認(rèn)的需求在現(xiàn)階段主要針對(duì)該類(lèi)項(xiàng)目。隨著檢驗(yàn)結(jié)果互認(rèn)政策的推進(jìn)，高端項(xiàng)目整體檢測(cè)量會(huì)下降。

??????3.國(guó)產(chǎn)設(shè)備的崛起，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)自測(cè)能力具備了提升的硬件條件。由于中國(guó)與美國(guó)的醫(yī)院結(jié)構(gòu)、商業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展階段、居住模式有較大的差異，第三方實(shí)驗(yàn)室的發(fā)展會(huì)走出一條有中國(guó)特點(diǎn)的路徑。行業(yè)會(huì)在短期內(nèi)保持較高的增長(zhǎng)速度，行業(yè)龍頭會(huì)持續(xù)享受行業(yè)增長(zhǎng)紅利。?

?????三、集采打包供應(yīng)商，行業(yè)銷(xiāo)售模式的顛覆者? ??

??在2009-2012年，行業(yè)整體的銷(xiāo)售模式以傳統(tǒng)的銷(xiāo)售為主，廠家以單產(chǎn)品的銷(xiāo)售為主，逐步進(jìn)入檢驗(yàn)科，儀器和試劑均是通過(guò)代理商進(jìn)行分銷(xiāo)或者部分通過(guò)廠家直銷(xiāo)，隨著項(xiàng)目和產(chǎn)品的逐步增多，廠家的銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)變?yōu)槎喈a(chǎn)品銷(xiāo)售。廠家的產(chǎn)品也由早期的生化、血球、膠體金等等產(chǎn)品線逐步擴(kuò)展到全產(chǎn)品線的布局，檢測(cè)項(xiàng)目也由早期的基礎(chǔ)項(xiàng)目逐步擴(kuò)展到高端項(xiàng)目。?

?????2012-2015年，行業(yè)逐漸轉(zhuǎn)為小投放模式，即通過(guò)儀器免費(fèi)或者少量首付的方式，代理商通過(guò)墊資、租賃等模式，賺取耗材的利潤(rùn)。?

?????2014-2017年，行業(yè)銷(xiāo)售模式發(fā)生了巨大的變化。集采打包模式以摧枯拉朽的速度在發(fā)展。隨著體外診斷行業(yè)產(chǎn)品項(xiàng)目和種類(lèi)的逐漸增多，體外診斷耗材的管理成本在不斷上升，在降本增效的大背景下，醫(yī)院慢慢退出產(chǎn)品的庫(kù)存、物流、采購(gòu)等管理環(huán)節(jié)，交由專(zhuān)業(yè)的服務(wù)商來(lái)完成。行業(yè)逐步出現(xiàn)了一種新的營(yíng)銷(xiāo)模式：集采服務(wù)。檢驗(yàn)科的建設(shè)、采購(gòu)、售后、增值服務(wù)都交由廠家來(lái)外包完成，檢驗(yàn)科達(dá)到降低成本，提升效率的目的。該趨勢(shì)通過(guò)我們實(shí)地調(diào)研醫(yī)院和代理商，統(tǒng)一認(rèn)為打包趨勢(shì)是未來(lái)的銷(xiāo)售模式。部分廠家在2015-2016年開(kāi)始大力并購(gòu)渠道，最終目的是為了搶奪客戶(hù)資源，集采協(xié)議通常存續(xù)期是5-8年，在這段時(shí)間內(nèi)，客戶(hù)資源被獨(dú)家或者少數(shù)幾家企業(yè)鎖定。進(jìn)口品牌應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)變也相應(yīng)調(diào)整了常規(guī)銷(xiāo)售策略，專(zhuān)門(mén)給予打包企業(yè)獨(dú)有的銷(xiāo)售政策，凌駕于代理商之外，價(jià)格更有競(jìng)爭(zhēng)力而不限制區(qū)域。2016年全國(guó)共有醫(yī)院超過(guò)20000家，整體檢驗(yàn)科托管打包估算超過(guò)1000家，目前打包醫(yī)院數(shù)量占比約為5%，市場(chǎng)依然有打包空間。?

?????行業(yè)模式發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變，敏銳的企業(yè)都意識(shí)到巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)，然而集采模式也具有一定的門(mén)檻。我們認(rèn)為滿(mǎn)足如下三個(gè)條件的企業(yè)進(jìn)入門(mén)檻較低：?

?????1.資金雄厚，以上市公司為佳。打包醫(yī)院在早期階段，由于從傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)為醫(yī)院直銷(xiāo)模式，資金賬期會(huì)拉長(zhǎng)，對(duì)現(xiàn)金流的要求比較高，因此持續(xù)的現(xiàn)金是維持集采模式的重要因素。

??????2.起家多品牌代理，具有高效服務(wù)基因的公司。體外診斷儀器型號(hào)繁多，儀器進(jìn)入醫(yī)院后需要進(jìn)行很多復(fù)雜的安裝和維護(hù)過(guò)程。首先對(duì)環(huán)境進(jìn)行勘察，場(chǎng)地，水電，信息系統(tǒng)準(zhǔn)備。然后用服裝機(jī)，操作培訓(xùn)，裝機(jī)測(cè)試驗(yàn)收?qǐng)?bào)告。后來(lái)臨床應(yīng)用上項(xiàng)目，參數(shù)，質(zhì)控，平時(shí)問(wèn)題解決。最后是裝機(jī)后用服走訪，維護(hù)等等，因此對(duì)于服務(wù)的依賴(lài)要高于藥品。做過(guò)多品牌代理的廠家，已經(jīng)有多年的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)和管理門(mén)檻對(duì)于其他進(jìn)入者來(lái)說(shuō)相對(duì)較高。?

?????3.代理或者自產(chǎn)產(chǎn)品種類(lèi)繁多。產(chǎn)品單一或者種類(lèi)少，在集采打包模式中競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較弱，客戶(hù)的需求和成本兼顧，需要對(duì)產(chǎn)品有深刻的認(rèn)識(shí)，只有產(chǎn)品豐富，才能根據(jù)客戶(hù)的需求和實(shí)際情況進(jìn)行方案優(yōu)化設(shè)計(jì)。既能守住客戶(hù)資源又能通過(guò)有效的管理而進(jìn)行盈利。

??????集采供應(yīng)商通過(guò)服務(wù)加強(qiáng)與檢驗(yàn)科的粘性，代理的作用逐漸淡化，行業(yè)銷(xiāo)售模式市場(chǎng)化，以產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)取勝。而對(duì)于醫(yī)院而言，在經(jīng)過(guò)短暫的過(guò)渡期后，成本降低、效率提升是必然結(jié)果。而對(duì)于病人而言，試劑耗材的規(guī)范化管理，檢測(cè)和診斷的風(fēng)險(xiǎn)也在逐步降低，整個(gè)行業(yè)趨向更加透明和規(guī)范的模式。